Dagens kunder behöver sällan mer information. De behöver hjälp att förstå vad den betyder – och vad de ska göra härnäst.
Den klassiska säljmodellen byggde på tempo, aktivitet och skickliga avslut. Men när kunder gör sin egen research, jämför alternativ och ändå känner större osäkerhet än tidigare, räcker det inte längre att vara bäst på att driva affären framåt.
Försäljning måste i stället skapa klarhet, trygghet och verklig rörelse hos kunden. Den vanligaste förlusten idag är sällan en konkurrent – det är att inget beslut fattas alls.
I Värdedriven försäljning – säljstrategi för en förändrad B2B-marknad visar Karl-Johan Lantz hur säljare, säljchefer och vd:ar kan lämna det transaktionella tänkandet bakom sig och bygga en mer hållbar, värdedriven försäljning.
Kunden köper inte en produkt, kunden köper en förflyttning – från där de står idag till dit de vill. Med konkreta modeller, reflektioner och användbara verktyg får du stöd att förstå kundens verkliga utmaning, komma in tidigare i köpresan, minska risk och göra affären till början på ett långsiktigt partnerskap.
Boken baseras på Karl-Johans mångåriga erfarenhet av att driva försäljning och bygga framgångsrika verksamheter, kombinerat med aktuell forskning. Det här är inte en bok om att pressa fram fler avslut. Det är en bok om att skapa affärer som håller – för kunden, säljaren och företaget.
Karl-Johan Lantz har fyrtio års erfarenhet av försäljning och ledarskap, från säljare till internationell chef för säljorganisationer på flera kontinenter. Idag arbetar han som konsult inom försäljning och affärsutveckling.
